直播电商怎么玩?三年直播经验主播带你一起走进直播带货
发布日期:
2020-11-20

直播电商怎么玩?三年直播经验主播带你一起走进直播带货


纵观直播电商的发展史,不免让人唏嘘不已。

原以为它会是时代下风靡一时的产物,却没想到,它越来越红火,高楼也越建越高。

2020年疫情到来,“宅经济”迅速发展,直播电商越加活力四射,吸引无数商家和个人投入其中。

直播电商提供了相对公平的环境,只要商家将直播做得好,就能脱颖而出,实现销量与流量双丰收。

那么直播电商该怎么玩?新手如何开始直播带货呢?三年直播经验主播带你走进直播带货。

一,直播电商的模式有哪些?

如何你的思维还停留在直播带货就是拿个手机推销商品,那就大错特错。

只有对这个行业有资深了解的人,才能脱颖而出。

直播电商主要模式有三种:

1,KOL直播带货模式

这种模式就是找网红或者明星直播带货,或者与MCN(网红经纪公司)合作。

一般情况下,大品牌商家会找知名度高影响力大的网红和明星进行直播带货。

小商家可能与MCN进行合作,找一个粉丝数量多,有一定知名度的网红带货。

对小商家而言,采用这种模式就需要慎重对待,因为数据是可以骗人的,很多网红实际上并没有表面上那么有实力,直播间很可能存在刷量行为。

所以采用这种模式时,一定要擦亮眼睛,找准真实性高的网红,建议可以从匹配度、带货能力、性价比这三点出发。

匹配度就是考察主播的定位以及粉丝画像;带货力考察主播直播间的GMV(成交总额);性价比考察主播的转化率。

2,店铺直播模式

顾名思义,店铺直播模式就是商家自己直播,或者商家的员工直播。如果店铺有一定数量的粉丝,是一个不错选择。

这种模式好处是不需要花费太多成本,更直观的让顾客看到店内商品,真实可靠,提高用户信任度。

不过这种模式需要商家花费更多的心思去运营,去深入了解直播电商行业,这样才能让更多的人看到自家的直播。

3,佣金模式

这种模式可以参考抖音商品橱窗功能和知乎“好物推荐”功能。

主要是将直播平台合作的商家商品以直播或者短视频的方式进行推广,只要有人下单购买,那么就能获得相应的佣金。

这种模式对于新手来说,是非常不错的选择,选择平台上的商品进行直播推荐,没有人下单也没有关系,因为这是一次难得的锻炼。

直播电商怎么玩?三年直播经验主播带你一起走进直播带货


二,直播带货第一步:选品

据相关人士透露,李佳琦直播间的选品要过三关才能出现在直播间的观众面前,选品通过率仅有0.05%。

可想而知,选择合适的商品,对一名主播而言有多重要,一旦选品失误,就是信任度与IP的巨大损失。

思考直播带货选品可以从以下维度出发:

1,商品价格和质量如何?

头部主播经过团队精挑细选下来的产品,其实就是价格能被粉丝接受的高质量产品。

2,品牌优势怎么样?

同类型的商品,思考哪一个品牌更具有优势;同时也要清楚,这个品牌是否是人们熟知的,一般人们熟知的品牌会更快地获得用户信任。

3,有赠品吗?

让用户购买商品的一个要点就是让顾客觉得自己占了便宜,所选商品如果有赠品,会很受用户的欢迎。

4,受众怎么样?

商品受众问题,小众商品建议不要选择,直播带货这种货找人的模式,想要做出好成绩,就得满足大多数人的需求。

5,功能性怎么样,实用吗?

这一点与商品性价比有关,性价比高的商品,自然更受用户欢迎。

6,商品有无卖点?

其实任何商品都有卖点,重点是作为主播能否认识到,并且在直播间讲述出来。

7,与粉丝属性匹配吗?

罗永浩直播间粉丝男性数量占90%,如果他也和薇娅一样带货化妆品,那便是粉丝属性不匹配。

直播电商怎么玩?三年直播经验主播带你一起走进直播带货


三,直播带货第二步:定流程与策略

单纯的直播带货转化率低下,观众积极度与参与度不高,甚至有可能中途退出。

很多头部主播都会在直播前定下一套详细的流程与策略,以此达到最佳的带货效果。

所以,直播带货的第二步是定流程与策略。

1,定流程

(1)明确主题

如果是化妆品专场,那商品都是与化妆品相关。

(2)直播间封面与标题

一个好的标题与直播间封面能够吸引人进入直播间。

封面要清晰,标题要醒目,介绍文案要让人一目了然。

(3)直播脚本

定一个直播脚本,就好像拍电影一样,什么场景说什么样的话。

开始直播时怎么暖场?直播间粉丝数量达到多少时开始正式带货介绍商品?何时开始与粉丝互动?

这些都需要一个预先脚本的设计,有了脚本设计,才能对直播的把控了然于胸。

(4)商品排序

直播带货的商品有很多,恰当的排序能引爆直播间推动销量的增长。

一般直播带货商品排序都是将爆款商品排在第一,以此引流,中间再来个小高潮,主打一些优惠有赠品的商品,最后再来几款爆款商品。

2,策略

(1)重点阐述商品卖点

一款商品,主播精确地阐述其卖点,并且专业的告诉用户怎么用,使用时需要注意什么,更能提高信任度,提升销量。

(2)灵活推荐

一般品牌知名度高的商品打品牌战,知名度低的就着重阐述其卖点,挑好的说。

(3)对比

很多主播都会用到的小技巧,对比同类商品,告诉用户自己带货的这款商品性价比高在哪里。

(4)价格诱惑

罗永浩直播时经常为粉丝争取最低价格,以此刺激用户购买。

(5)促销与活动

这是直播带货不可缺少的环节,不仅能够提高销量,还能让用户积极参与。

直播电商怎么玩?三年直播经验主播带你一起走进直播带货


四,直播带货第三步:开始直播售卖

完成上面两步后,便是开始直播。

但直播也有许多需要注意的地方:

1,直播预热

正式直播之前,进行一轮直播预热,争取更多的流量涌入直播间。

2,直播时商品陈列与背景设计

商品不能全部出现在屏幕前,陈列要有次序雅致,背景设计要吸引人,起码要让用户看着舒服。

3,互动很重要

直播中期的时候要多与用户互动,因为时间到了中期,用户很可能疲倦退去直播间。

4,与商家沟通好

如果出现售罄能否加量,库存还有多少,商家能否提供相应的订单数量产品。

5,直播结束

直播结束时告知粉丝下一场是什么时候,有什么活动,增强粉丝期待感。

五,直播带货第四步:分析数据

分析数据这一环节必不可少,因为通过它,你才能知道直播成绩是怎样的。

数据分析主要分析观看人数、订单量、还有总的订单金额。

后期再统计退货率,然后与上一场直播数据做对比,看有哪些不足。



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