如何用心理学,巧妙地读懂顾客的内心独白?
发布日期:
2020-03-25

云镜,为中国眼镜产业赋能,聚焦世界目光。

现在的市场营销越来越注重消费者的体验感,成功地迎合和把握消费者的心理,能够有效地提升营销战术,为我们达成更高的成交率。

今天云镜为大家简单地介绍几个心理学小知识,在与顾客交流的过程中,如果能够有意识的使用这类小技巧,相信能够提升大家门店的业绩。

互惠心理


互惠原理:是一种得到了对方的恩惠,就想要回报对方的心理。


例如,我们常见的免费试吃、试用,就可以让消费者在心里降低对产品的要求,使得产品可以给消费者带来更高的满足体验。


通过赠送附加礼品,让消费者在心理产生「不买就不好意思」的情绪,从而在道德上,强迫自己进行消费的行动。


如何用心理学,巧妙地读懂顾客的内心独白?


在眼镜门店的营销中,可以适当的赠送给消费者一些眼镜附加产品。同时这个方法也可以延伸为「让步互惠」,我们可以主动制造让步,例如主动强调折扣和赠送商品的价格,让消费者感受到你的真诚,觉得你为了他的利益而损失了自己的利益,自然更容易达成交易。


锚定效应


锚定效应:指的是人们在对某人某事做出判断时,易受第一印象或第一信息支配,就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。


也可以说,不是消费者购买意愿影响市场价格,而是市场价格本身反过来影响消费者的购买意愿。

眼镜店铺的装饰和对产品的修饰是非常重要的,这在之前的那些眼镜店焕然一新的小秘密,你都知道吗?中有提及。


对于想要着重推出的产品,一些小道具和空间设计可以简单且直接的提高产品在消费者心目中的价值。运用品质高的货架或是灯光可以为产品营造出高档的感觉,有效地刺激消费者购买,精心制造的陈列可以让高价位的产品更易于接受


如何用心理学,巧妙地读懂顾客的内心独白?


如果能在消费者一进门就能带给他专业的印象,那么消费者所能接受的价格区间也会无意识的增长。


这里还想提到的一点是,我们的验光服务也是商品的一部分,要让这种服务在消费者心中形成锚定价格,首先应该自身足够专业,有底气也要有实力,每一位眼镜行业的同仁都有义务为消费者塑造这种验光付费的意识。


从众心理


从众心理:指个人受到外界人群行为的影响,而在自己的知觉、判断、认知上表现出符合于公众舆论或多数人的行为方式。

消费者的决策除了自身的需求之外,也很容易受到外界人群行为的影响。基于这种群体给个体的压力和引导,我们可以这样来利用。


眼镜店由于产品种类比较多,所以无法像其他商品一样为每一款产品专门做广告,这个时候就需要我们店员的主动介绍和引导。

如何用心理学,巧妙地读懂顾客的内心独白?

比较常见的方式是,在引导消费者购买产品时,可以向其介绍这个款式或者品牌有很多人都在买,是店里的热销款。这样消费者自然会觉得,既然这么多人买,品质应该也有所保障,迎合了顾客害怕踩雷的心理。

损失规避心理

损失规避心理:人们面对同样数量的收益和损失的时候,会认为损失更让人难以忍受。

我们常常会看到商家通过抢购和限时优惠营造的商品「稀缺感」,如果不参与这个促销,我们就失去了一次机会。而这种失去感就会激励消费者想尽办法迅速下单购买。

不仅如此,与损失规避心理相关的还有捆绑损失原则。

举一个简单的例子:

A.100元的包邮商品

B.92元的商品+8元邮费


大多数人都会选择A,因为在价格相同的情况下,多次支出会使人难以接受。

比如顾客在购买隐形眼镜时,可以搭配护理液一起告知,总共需要支付180元,护理液和眼镜盒都为赠送部分。而不是分开告知隐形眼镜要支付150元,护理液还要单独再支付30元。

一次性的支付能够让顾客更加容易接受,这样的方法可以用于捆绑销售中,可以花一些心思做套餐的搭配,而不是分开来售卖。

以上的技巧都较为常见,易于掌握,当然,这只是消费心理学的一小部分内容,如果感兴趣大家可以自学更多的内容。

在与消费者沟通的过程中如果能够有意识的运用这些知识,培养自己的话术,那么并不需要花费太大的成本也能获得大收益。




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